销售技巧销售技巧案例 销售人员提问技巧及案例 - 佳人女性网
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销售技巧销售技巧案例 销售人员提问技巧及案例

2017-10-18 18:52:27互联网责编实习
&nbp; &nbp;&nbp;&nbp; 对于销售人员而言提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键因素最常用的提问的方式有?#34903;?#24320;放式提问和封闭式提问?#34903;?#25552;问方式相比较而言各有特点 &nbp;&nbp;&nbp; 开放式提问是指提出比较概括广泛范围较大的问题对回

 

    对于销售人员而言提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键因素最常用的提问的方式有?#34903;?#24320;放式提问和封闭式提问?#34903;?#25552;问方式相比较而言各有特点
    开放式提问是指提出比较概括广泛范围较大的问题对回答的内容限制不严格给对方以充分自由发挥的余地这样的提问比较宽松不唐突也常得体特点常用于访谈的开头可缩短双方心理?#26143;?#36317;离但由于松散和自由难以深挖
    封闭式提问是指提出答案?#24418;?#19968;性范围较小有限制的问题对回答的内容有一定限制提问时给对方一个框架让对方在可选的几个答案中进行选择这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题而不至于跑题

    辅助式提问以上谈到的?#20146;?#24120;用的销售提问方式在其基础上还有一种提问方式?#24418;?#20204;称之为辅助式提问辅助式提问是指提问者为了达到某个?#24247;ģ?#26377;意识?#33041;?#38382;题之前增加了引导对方按照提问者的思路回答?#30007;?#24687;该提问方式?#20146;?#21512;了封闭式提问的优点可以限定?#31361;?#25353;照提问者的思?#26041;?#34892;例如很多投资?#31361;?#37117;是在赶在五一之前动作请问王先生您是不是也赶在五一之前做呢很多投资者都知道深入了解一个企业就必须要对企业进行实地?#30142;족?#24744;肯定也知道投资不仅是关注投资费用更重要的是回报
    造成销售人员在销售过程中丧失主动权的最主要?#33041;?#22240;之一就是提问的方式不正确提问不正确?#31361;?#30340;回答?#31361;?#24456;发散不会按照销售人员的思?#26041;?#34892;而?#34892;?#30340;提问应该是让?#31361;?#25353;照我们的思?#26041;?#34892;
    所以在销售过程中销售人员要灵活运用三种提问方?#20581;?/p>

 

案例
关于价格有争议的沟通案例:
?#31361;?#20320;们的价格挺高啊
销售人员您指的是超出了您的投资预算吗
?#31361;?#25105;看人家其它的公司也做你们这种业务不过他们的价格比你们要低很多啊
销售人员那您看的都是?#30007;?#39033;目啊能方便说一下吗
?#31361;?#25105;看他们的项目是21000元你们的是29000啊
销售人员您还关注过?#30007;?#20844;司啊
?#31361;?#36824;有其它公司的价格?#30142;?#22826;一样就关注过你们两家
销售人员其它公司的价格是什么样子的呢
?#31361;疾?#19968;样有的是22000有的是29800有的是***
销售人员看来先生肯定是对这个项目非常?#34892;?#36259;了,多方?#30142;?#23545;我们投资来讲也是非常必要的不同的公宁司有不同的价格不同的服务也有不同的价格并且价格也是服务质?#24247;?#19968;种体现嘛那**先生您找项目最关心的?#31373;康?#20215;格吗那**先生投资费用是您找项目最关注的方面吗
?#31361;?#20063;不全是我也?#31373;?#33457;小钱办大事不能花冤枉钱所以才会更关注项?#24247;?#20215;格
销售人员看来**先生考虑问题还是非常全面的除了项?#24247;?#20215;格**先生肯定也非常关注项?#24247;?#25237;入产出比吧
?#31361;?#26159;的
销售人员?#21512;?#25105;们的很多投资?#31361;?#37117;明白一个道理就是投?#39318;?#29983;意最关键的?#31373;康?#36194;利情况?#20445;?#32780;项?#24247;?#36194;利应该是具备多方面的因素除了投资费用还有技术设备经营管理等因素您说是吗
?#31361;?#26159;的
销售人员**先生对于您提?#36739;?#30446;价格不仅您关注我们公司比您还看重项?#24247;?#20215;格因为很多投资者都知道不同的价格反映不同的服务不同价格体现不同的?#31361;?#21033;益的公司价格虽然高但这也是?#31361;?#36873;择我们?#33041;?#22240;啊花低质项?#24247;?#20215;格买优?#23454;?#39033;目这也不现实啊22000有22000的服务29000有29000的服务您说不是吗
?#31361;?#26159;的
销售人员当然您肯定也知道技术设备公司的服务不是简单的通过广告就能了解到的这也需要我们对项目和公司有个全面的了解您说是吗
?#31361;?#26159;的全面了解是必须的不过你们的价格差别在什么地方啊
销售人员对于我们这种项目来讲技术可?#36816;?#26159;我们店铺的生命?#20445;?#27809;有过硬的技术就很难生产出高质?#24247;?#20135;品没有好的产品就难有好的生意您说是吗
?#31361;?#26159;的
销售人员因此为了保证?#31361;?#26377;好的技术能够的?#20013;?#32463;营我们公司是始终以技术研发为导向重点在技术的研发和输出方面例如我们的****技术举例子而很多公司是?#29992;ˡ?#30340;名义从事招商工作您肯定也知道目前的?#29992;?#34892;业非常混乱很多公司都是不管技术成熟?#24576;?#29087;?#32654;?#23601;卖只要把价格定的低一些就能卖出去如果我们对这些公司不全面了解是很容易?#31995;?#30340;所以在这一点上我们就要谨慎行之您说是吗
?#31361;?#26159;的
销售人员刚才我们也谈到了投资要谨慎要想全面了解一个项目和公司仅通过网站和广告是?#23545;?#19981;够的现在很多投资者都知道要想深入了解一个项目最好的方案就是实地?#30142;e?#24744;说是吗
?#31361;?#26159;的
销售人员那您准备什么时间到公司?#30142;?#21602;
?#31361;?/p>

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